شناخت مشتری موجب افزایش فروش خواهد شد

بازاریابی خود را برشناختی که از مشتریانتان دارید متمرکزکنید

مقدمه :

اگر فکر کردید یک برنامه برای شما بیش از حد خشک است، دوباره فکر کنید. همه ی فعالیت های سازمان یافته ، بانقشه  و متمرکز بازاریابی و فروش ،برنامه نام دارد.هرتلاشی برای بازاریابی ، بدون برنامه ای سازمان یافته، بی ثمر و ناهماهنگ است. اگر نمی دانید برنامه خاصی دارید یا نه، پس احتمالا برنامه ای بی ثمر دارید، که قبل از هرچیزی می توانید ام را دوباره اصلاح و تجدیدنظر کنید.برنامه بازاریابی باید براساس استراتژی بازاریابی باشد، و همین تصور کلی است که به موفقیت شما می انجامد. این برنامه تمام فعالبت های هماهنگی را نشان  می دهد که  در مجموع تاکتیک های شما را به وجد می آورد. به عبارت دیگر، برنامه شما، روشی است که میخواهید با آن استراتژی مورد نظرتان را اجرا کنید و اگر می خواهید استراتژی و برنامه خود را روشن و واضح کنید، هردو را باهم در یک طرح بازاریابی بنویسید.اما لازم نیست جزئیات فنی استراتژی ها و طرح ها را کاملا مشخص کنید.

—————————————————————————————————————————————————————————————————————–

مشتری خود را بشناسید

اولین و مهم ترین اصل بازاریابی این است : مشتری خود را بشناسید. یعنی وقتی بفهمید مشتربان شما چگونه فکر می کنند و چه چیزی دوست دارند. می توانید برای ارتباط با آنها در مورد محصول یا خدماتی که میخواهید بخرند، راه های مناسب  و جذابی پیدا کنید. باید مشتریانتان را در دو سطح بشناسید: از لحاظ منطقی ، یعنی جنبه عملی ، و از لحاظ غیر منطقی  ، یعنی جنبه احساسی تصمیم گیری  هنگام خرید. در هر خرید،برای آنکه واقعا مشتریانتان را بشناسید باید جواب دو سوال را پیدا کنید.

مشتریان  در مورد محصول شما چه حسی دارند؟

آیا در آنها احساس خوبی بوجود می اورد؟ خصوصیاتش را دوس دارند؟و ایا آنچه را محصول شما باعث می شود در مورد خودشان احساس کنند، دوست دارند؟

درباره محصول شما چطور فکر می کنند؟

آیا آن را درک میکنند؟ فکر میکنند ازنظر مشخصات و فواید به محصولات رقیب برتری دارد، و میتواند نیازهاشان را برآورده کند؟ احساس می کنند محصول شما با توجه به فواید و ویژگی هایش ارزش خرید دارد؟

گاهی برای مشتریانی که قصد دارید محصول خود را به آنها بفروشید، یکی از این دو جنبه ارزش بشتری دارد. در سایر موارد جنبه یکسان دارند. در مورد مشتریان شما کدام حالت صادق است؟ باید از یکی از سه رویکرد زیر استفاده کنید:

رویکرد اطلاعاتی : مشتریان شما وقتی از این روش استفاده می کنند که  بخواهند براساس منطق خرید کنند. بسیاری از بازاریاب های بین شغلی نیز همین روش را بکار میبرند. در این روش محصول را نشان می دهید و از فواید آن حرف می زنید هنگام استفاده از این رویکرد مقایسه با بدترین محصولات رقیب فکر خیلی خوبی است!. وقتی از این روش استفاده کنید که فکر می کنید خریداران در مورد محصول با دقت ، با فکر و آگاهانه تصمیم می گیرند. یا زمانی که شواهدی قوی مبنی بر این دارید که قصد دارند محصولات و یا خدمات شما را بجای رقبا انتخاب کنند.

رویکردعاطفی:  در این روش برخورد، ب هجای منطق، تکمه ی عواطف و احساسات را می فشارند. مثلا، بازاریابی نرم افزار آنتی ویروس ممکن است با مطرح کردن این مسئله  کاربران را بترساند: اگر همین حالا یک ویروس هرچه در سیستم شما نابود کند، چه هزینه ای باید بپردازید؟- این کشش هبجانی ممکن است از کلی اطلاعات آماری در مورد فراوانی و انواع ویروس های اینترنتی موثر تر باشذ. این تکنیک را زمانی استفاده کنید که با بهره برداری از احساسات شدید مشتریانتان، این احساسات را به خدمات یا مشتریانتان مرتبط کنید.یا زمانی به کار ببرید که مردم از روی هوس تصمیم می گیرند.

ترکیب متعادل: در این روش می توانید ترکیبی از جذابیت های اطلاعاتی  و هیجانی را به کار ببرید.این روشی است معمول در بین فروشندگان دنیا زیرا با این روش می توان هر دو بخش احساسی و منطقی ذهن خریدار را فعال کرد.کثلا پس از عنوانی براساس تاکتیک ترساندن  که می پرسد:اگر ویروسی هرچه را در سیستم شما نابود کند چه می شود؟-کمی اطلاعات آماری می آورم : هرسال یکی از هر ۸ سیستم دچار حمله ویروسی فاجعه باری می شود، واقعیات، نگرانی ناشی از این مسئله را افزایش میدهد و مشتری را به فکر خرید می اندازد.

یکی از این سه روش را انتخاب  و درتمام ارتباطات خودهمیشه از آن استفاده کنید. و وقتی شک دارید رویکرد ترکیب متعادل  را به کار گیرید.

نظرتان را بنویسید
دیدگاه
نام
ایمیل