با متمرکز شدن
از زمانی برنامه بازاریابی خود را شروع میکنید که از کسی که بازارهدف شمااست تعریفی روشن داشته باشید، بازاریابی شما ممکن است دربرگیرنده فروش ، خدمات، طراحی محصول ، بسته بندی و تمام ارتباطات بازاریابی و رسانه ای و هرچیز دیگری باشد که نیازمند داشتن مشتریان وفادار است.هربرنامه بازاریابی ممکن است شامل ده یا صد عنصر کمکی باشد.پس برای به کار گرفتن همه ی آنها درجهت هدفی که دارید، باید کاملا متمرکز باشید که هدف شما دست یافتن به یک مشتری کاملا مشخص است.برای کمک به تمرکز خود، در امورد این مشتری شرحی با جزئیات بنویسید طوری که انگار این شخصیت را برای استفاده در رمان یا فیلنامه ای می پرورانید.بعدا تمرکز شما وقتی بیشتر می شود که معین می کنید مشتری تان کدام رویکرد بازاریابی را انتخاب می کند، رویکرد عقلانی و اطلاعات محور را ترجیح می دهد؟ یا رویکرد احساسی را شخصیت محور یا ترکیب متعادل از هردو را ؟ همین قدر روشن باشد هدف شما چه کسانی هستند و بازاریابی تان رویکرد اطلاعاتی دارد یا احساسی ، برای دستیابی به تصویری روشن قدم بزرگی برداشته اید. اکنون میدانید چه کسی را هدف بگیرید و در مورد اینکه مشتری را چگونه هدف قرار دهید، و با هر عنصر برنامه خود چگونه ارتباط برقرار کنید، سرنخ مهمی دارید.باید از جنبه دیگری هم روی مشتری ها تمرکز کنید.اینکه آیا می خواهید بر جلب مشتریان تازه تاکید کنید یا مایلید بر حفظ مشتریان فعلی تعداشان را افزایش دهید.پس یاباید یکی از این دو روش بر برنامه ریزی بازاریابی شما حاکم باشد، یا از ترکیب متعادل آنها استفاده کنید.بازاریابی برای بدست آوردن مشتریان جدید معمولا با برقراری ارتباط با مشتریان موجود و جلب رضایت آنها متفاوت است.در نتیجه دانستن اینکه چه چیزی از همه مهمتر است به شما کمک می کند تا میزان تاثیرگذاری خود را افزایش دهید.در مقام و بازاریاب، با تصمیمات و جزئیات زیادی مواجه می شوید.بازاریابی به پراکنده بودن تمایل دارد،بنابراین جهت گیری بازاریابی ،تقریبا مثل خرگوش،با هر ایده خوب یا هرخواسته ی مشتری،ناگهان پیدا می شود.دربیشتر سازمانها صد ها خرگوش بازاریابی در حال جست و خیز به اطرافند و هریک نیز جهتی نسبتا متفاوت با دیگری دارد.تمرکز باعث می شود هر عنصر برنامه ی بازاریابی شما در جهت درست حرکت کند.
چرا مشتریات شما را دوست دارند؟
دربازاریابی همواره نقاط قوت خود را مدنظر داشته باشید و در هر کاری که انجام می دهید مطمئن شوید آن را بر توانایی هایتان استوار کرده اید. نمی توانید همه ی مشتریان خود را راصی کنید.همچنین نمی توانید هم از نظر عقلانی و هم احساسی ، بهترین باشید.اگر بخواهید براساس شرایط دیگران رقابت کنید، همیشه نفر دوم می مانید.پس حالا از شما می خواهم که واضح و مختصر توانایی خاص و مزیت خود ار شرح بدهید.جمله خود را اینگونه آغاز کنید: محصول ( یا خدمات ) ما منحصر بفرد است زیرا……» پاسخ شما به این مسئله تعیین می کند که محصول یا کار شماچگونه بدرخشد و برجسته شود. سیلیا راکرز سرپرست یک شرکت بازاریابی است که با ابداع بازاریابی درخشان به بازارها کمک کرد که بنیادی ترین توانایی ها ی خود را ، پیش از فعالیت برای تبلیغ،فروش و معرفی یا بازارهای دیگر،بشناسند، انگاه مطمئن شوند هر چه می گویند و انجام می دهند، بر توانایی هایشان مبتنی است. این شیوه بازاریابی توانایی محور را به کار ببریدتا تمرکز بیشتری در برنامه بازاریابی تان ایجاد کنید.یک دقیقه فکر کنید ویژگی شرکت یا محصول شما در چه چیزی است و در گذشته چرا مشتریان به محصولات شما جذب شده اند.بعد مطمئن شوید برنامه شما درخشش تان را تقویت و منعکس میکند و هرگز آن را از نظر دور نکنید. برای مثال ، اگر مشهور به ارائه خدمات خوب به مشتریانید،مراقب باشید، چون کارمندان شما در این مورد باید شناخت کافی داشته باشند،آموزش ببینند و پاداش بگیرند و درهمه ارتباطاطی که با مشتریان فعلی و احتمالی خود دارید،روی خدمات خوب تاکیدکنید.عکسی از یک کارمند خوش برخورد و اهل کمک را در تبلیغات،بروشورها و برگه های فروش و صفحه اینترنتی تان قرار دهید چون خوش برخورد و صمیمی بودن شما مشخص کننده درخشش خاص شما در ارائه ی خدمات به مشتریان است، همچنین می توانید از مشتریان تان نقل قول هایی بیاورید که در آنها از خدمات شما تعریف کرده اند و شاید مایل باشید نوعی ضمانت رضایت نیز ارائه کنید. در هر کاری که انجام می دهید، روی نقاط قوت خود تمرکز کنیدبا این کار برنامه بازاریابی شما سود آورتر می شود.
—————————————————————————————————————————————————————————————————
بهترین راه جلب مشتری چیست؟
جالب اینکه پاسخ ها متفاوتند . باید خودتان بدنیال پاسخ این سوال باشید. به فهرست زیر نگاه کنید تا رایج ترین جواب ها را بدانید.
معرفی: مشتریان محصول را می فروشند
نمایش های تجاری و جلسات انجمن های تخصصی: تماس ها باعث فروش محصول می شود.
هنرفروشندگی: فروشنده ها محصول را می فروشند.
تبلیغات تلوزیونی ، رادیویی ، چاپی: تبلیغات درست و انبوه باعث فروش محصولات می شود.
توزیع نمونه های رایگان ، وبسایت ها و بخش های خبری اینترنت و مکان و ظاهر فروشگاه باعث فروش بیشتر می شود
همانطور که فهرست فوق نشان می دهد، هر کسب و کار، برای جلب مشتری فرمول مناسبی دارد.البته براساس گزارش در فعالیت های تجاری موفق یک یا دو روش بهترین نتیجه را می دهند در نتیجه در برنامه های آنها یک یا دو روش موثر جلب مشتری غلبه دارد.آنها از یک سوم تا دو سوم توانایی بازاریابی خود را به بهترین روش های جلب مشتری اختصاص می دهند. و بعد از سایر روش های بازاریابی برای حمایت و تقویت موثرترین روش خود استفاده می کنند.برای آن نوع فعالیت های بازاریابی که با روش درجه یک آنها مغایرت دارد و منابع آن را کاهش می دهد،وقت یا پول صرف نمی کنند. پس لازم است در کار خود بهترین روش جلب مشتری را بیابید.اگر هم اکنون آن را می شناسیدشاید برنامه بازاریابی تان را کاملا بر اساس آن متمرکزنکرده باشید پس لازم است نکته عملی دیگری را یادداشت کنید و به سوال دیگری پاسخ دهید: بهترین روش شما برای جلب مشتری چیست؟ و چگونه می توانید برنامه بازاریابی تان را برای کسب حداکثر سود از آن متمرکز کنید؟ وقتی به این سوال پاسخ دهید، گام مهم دیگری به سوی برنامه بازاریابی بسیار متمرکز برداشته اید که قوای شما را تا حد ممکن تقویت می کند.برنامه شما باید دارای حالت های زیر باشد:
بهترین نتیجه را میدهد
مفید است
نتیجه نمی دهد
اگر بودجه سال قبل خود را با توجه به این سه حالت بالا بررسی کنید، شاید بخوبی متوجه شوید که هزینه هایتان دربالای فهرست قرار ندارند،اگر اینطور نیست پس می توانید
تمرکز و هزینه هایتان را بالای فهرست ببرید من این را هرم بازاریابی می نامم.
