شفاف کردن انتظارات بازاریابی
وقتی اصلاحاتی در برنامه ی بازاریابی خوداعمال می کنید؟ منتظر چه نتایجی هستید؟ براساس یک اصل راهنمای کلی، درصد تغییر ایجاد شده دربرنامه شما به بهترین شکل با درصدی تغییر که درفروش خود می بینید منطبق است. برای مثال اگر تنها 5درصد ازبرنامه خود را به مدت یکسال تغییر دهید، نمی توانید در فروش آن سال افزایشی بیش از 5درصد سطح طبیعی فروش انتظار داشته باشید.
برآورد پیشرفت های فروش پایه
فروش پایه آن مقداری از فروش است که اگر جایگاه معمول خود را در بازاریابی تان حفظ کنید، به طور معمول می توانید آن را انتظار داشته باشید.برای مثال اگر رشد ثابت سالانه ی 3 تا 6 درصد را در خود مشاهده کرده اید، آنگاه به نحو معقولی می توانید رشد فروش 4 درصدی را برای سال بعد برآورد کنید، با این فرض ه همه ی عوامل دیگر ثابت بمانند. اما به ندرت امور وضع ثابتی دارند،پس شاید بخواهبد هر تهدیدی از سوی رقبا، تغییرات فناوری ، تغییر نیازهای مشتری و غیره را نیز در نظر بگیرید و گوش به زنگ باشید که اگر چنین تهدیدهایی در سال بعد به وقوع بپیوندند، سطح پایه ی طبیعی خود را از بالا به پایین هماهنگ کنید.
سطح پایه شما، اگر برنامه خود را تغییر ندهید ممکن است حتی نرخ رشدی منفی داشته باشید، زیرا رقبا و مشتریان ممکن است تحول یابند، ولو شما ثابت بمانید. پس از آنکه برسطح پایه تان برای یک طرح ریزی فروش ثابت کاملا مسلط شدید، ممکن است آن را از پایین به بالا تنظیم کنید تا هر اصلاحی را که اعمال می کنید بازتاب دهد.اما باید دراین کار دقت کنید، زیرا برخی اصلاحات به فروش آینده ی شما مرتبط است و برخی دیگرنه، اگر کاری را به تازگی آزموده یا تجربه کرده باشید، تجربه ای واقعی برای برآورد اثر ان در اختیاردارید. اگر چیزی را امتحان می کنید که تازگی دارد ، ابتدا درباره ی برآوردهایتان بسیار محتاط و محافظه کار باشید تا زمانی که به ارقامی قابل اعتماد و تجربه ای واقعی برای جلوتر رفتن، دست یابید.
طرح ریزی برای شکست، کشف علت و شروع مجدد
دربازاریابی ایده ها و روش های نو را کم کم و به تدریج به کار بندید تا شکست، شما را از هستی ساقط نکند و بتوانبد با درس گرفتن ازتجربه خود با وضعبت سازگار شوید و از نو امتحان کنید.فرمول های موثر در بازاریابی عمدتا ترکیبی از برنامه ریزی و آزمایش است، در بازاریابی اگر اشتباه می کنید، دچار احساس بدی نشوید، اشتباهات خود را بشناسیدو از انها درس های مفید بگیرید. وقتی بحث بازاریابی مطرح است، من بدبینی مثبت نگرم. فلسفه ی من این است: شاید چیزی اشتباه از آب در بیاید و چنین هم خواهد شد… ولی آسیبی به ما نمی رسد.
من میکوشم به یک طرح یا سرمایه گذاری واحد محدود نشوم و تا حد ممکن در برنامه ی بازاریابی ام، انعطاف به خرج بدهم. برای مثال، ازخیلی پیش تر دست به خرید تبلیغات نمی زنم ، حتی اگر ارزان تر باشد، چون اگر فروش افت کند دوست ندارم گرفتار تعهدات مالی با یک فعالیت بزرگ تبلیغاتی شوم. همچنین طرفدار حق دلالی های ماهیانه برای فروشندگان و توزیع کنندگان هستم، زیرا درآن صورت دستمزد انها با میزان فروش من تغییر می کند و اگر فروش افت کند، آن نیز پایین می آید. نتیجه آنکه لازم نیست برآوزد های من برای فروش حتما درست از آب در بیاید.
انعطاف پذیری ، خوش بینی محتاطانه و برنامه ریزی احتمالی، این اطمینان را در شما پدید می آورد که از بدترین شرایط نیز می توانید جان سالم بدر ببرید.بدین شکب به خلاقیت و ابتکارتان در بازاریابی مطمئنید و میتوانید با شجاعت کارتان را توسعه بدهید و برنامه بازاریابی خود را به سطح بهینه برسانیدو این توانایی را می یابید که از اشتباهات خود نیز فایده ببرید. توقع نداشته باشید که تمام مشکلات شرکت خود را با برنامه بازاریابی تان حل کنید.اگر محصول از دید مشتری خراب است، بهترین کاری که در مقام بازاریاب می توانید انجام دهید این است که برای بهتر شدن محصول، شرکت را تشویق کنید.کار بازاریابی این نیست که سگ را در مسابقه اسب دوانی برنده کند، پس اجازه ندهید دیگران درشرکت شما خلاف این را بگویند.
چند شیوه ی دیگر برای افزایش تاثیر بازاریابی
میخواهم معتقد شده باشید به شیوه های بی شماری می توان برنامه بازاریابی را بهبود بخشیدو فروش و سود یک کار را افزایش داد. شما تاکنون با برخی از مهمترین شیوه های تمزکز دربازاریابی آشنا شده اید، اما بهتر است همچنان به دنبال ایده های جدید باشید و هر چه می توانید درخلق ایده های خوب بکوشید. در اینجا چند روش دیگر را برای گسترش برنامه بازاریابی تان نوشته ایم:
- بابرخی از بهترین مشتری یانتان گفتگو کنید. آیا ایده ای خوب برای شما دارند( البته به ایده های بسیار پرخرج توجه نکنید. حتی مشتریخوب نیز نگران ورشکستگی شما نیست.)
- ازمشتریان برای معامله شان تشکر کنید. یک متشکرم دوستانه و با لبخند یک کارت یانوشته یا نامه مودبانه ای داخل پاکت فاکتور_همه راه هایی برای تشکر ازخرید ان ها است و مردم دوست دارند جایی بروند که ازآنها تشکر می شود.
- قلمرو بازاریابی خود را گسترش دهید. آیا قلمرو شماآن قدر گسترده شده که تمایز و تاثیر خود را ازدست داده است؟ اگر چنین است بر منطقه ی اصلی فروش یا مشتریان واقعی خود متمرکز شوید.اما اگر آمادگی لازم برای گسترش را دارید، ذره ذره حوزه ی دسترسی خود ار افزایش دهید تا قلمرو شما رشد کند.
- معرف های بیشتری به دست آورید. برای گفت گو و ارتباط با افرادی که می توانند مشتریه ها را به سمت شما بفرستند وقت بگذرانید. حتما از کسانی که دیگران را به سمت شما هدایت می کنند، تتشکر کنید. برخورد مثبت باعث رشد رفتارهای اجتماعی می شود.
- بازاریابی خود را جذاب تر کنید(حرفه ای ، خلاق، درخشان، شفاف، خوش طرح، خوش ساخت) در اغلب برنامه های بازاریابی صرفا با ارتقا بخشیدن ظاهر و حس و حال میتوان تمام ارتباطات بازاریابی و سایر اجزای آن را بهتر کرد. ( آیا می دانستید خوش لباس ترین مشاوران در یک حوزه، 2 تا 5 برابر معمول دستمزد می گیرند؟)
- برای جلب و حفظ مشتری لبخند بزنید. مطمئن وید که همکاران تان نگرشی مثبت و رفتاری مهربانانه به مشتریان دارند. اگر چنین نباشد، بی شک نگرش منفی آنها به کاهش مشتریان می انجامد. اازه ندهید افراد علیه برنامه بازاریابی تان عمل کنند. برای آنکه کاملا درک کنند که کنترل موفق اوضاع را در دست داشته باشند، وقت کافی بگذارید و با آموزش و مدیریت درست کمک شان کنید تا با نگرشی مثبت ، مفید و پایا در تمام تعاملات خود با مشتریان داشته باشند.
- تجریه ای به یاد ماندنی برای مشتری یا مراجع خود ایجاد کنید. طوری رفتار کنید که مشتری احساس کند معامله با شما تجربه ای خوشایند و به یاد ماندنی است. به برخوردی خاطره انگیز بیاندیشید.
- ببینید در چه چیزی می خواهید بهترین باشید و در آن مورد سرمایه گذاری کنید. اگر متوسط و معمولی باشید،چه نیازی به شما خواهد بود؟ موفقیت وقتی نصیبتان می شود، که به شکلی آشکار و وسوسه انگیز بهتر از هر شرکت یا محصوب دیگر باشید. حتی اگر مسئله ای کوچک موجب بهتر بودن شما باشد، آن را بشناسید و حتما در جلا دادن این درخشش بکوشید. همین است که محصول شما را شایسته فروش می کند.
- بکوشید محصولات اضافی ( یا خدمات مرتبط ) را نیز بطور جنبی به مشتریان ارائه کنید. افزایش حجم متوسط خرید یا سفارش راهی مهم برای افزایش اثر بخشی برنامه بازاریابی است.اما این فروش محصولات اضافی را متعادل و طبیعی نگه دارید.چیز های بی مصرفی را که در برنامه خارج از کانون تمرکز شما است یا برای مشتریان فایده ای ندارد، به انها نفروشید.
- از مشتریانی که رضایتشان جلب نشده یا شمارا ترک می کنند گزارش بخواهید. چرا ناخشنودند؟ آیا می شد با کاری ساده ان ها را حفظ کرد؟ ( اما به مشتریانی که با الگوی مشتری نمونه شما منطبق نیستند توجهی نکنید، زیرا نمی توانید همه ی نیاز های تمام مردم را برآورده کنید).
هرگاخ کلاه بازاریابی تان را بر سر می گذارید، در پی آن باشید که درشیوه ی بازاریابی و حفظ مشتریان خود بهبودی هرچند ناچیز ایجاد کنید.برنامه های بازاریابی باید دائما متحول و اصلاح شود. اغلب بسیار کمتر از ظرفیت کامل خود نتیجه میدهند و به همین علت است که ازهر صد کسب و کار، فقط معدودی واقعا موفق می شوند و توسعه می یابند. دیگران برای بالا بردن درصد موفقیت خود برنامه ی مناسبی ندارند. وقتی موضوع بازاریابی مطرح است، همه جانبه بیدیشید. همیشه کار دیگری می توان کرد که میزان اثر بخشی را بالاتر می برد و بهترین نتایج را حاصل میکند.
