لینکی وار

پدیده ی لنگر گیری چیست؟

دانشمندان افرادی را بصورت تصادفی به دوگروه تقسیم کردند و دو سوال از آنها پرسیدند.

گروه اول : 1. طول دیوار چین بیشتر از 2000 کیلومتر است یا کمتر؟

2. تخمین شما از طول دیوار چین چقدر است؟

گروه دوم :  1. طول دیوار چین بیشتراز 800 کیلومتراست سا کمتر؟

2. تخمین شما از طول دیوار چین چقدر است؟

قاعدتا اگر افراد به صورت تصادفی تقسیم شده باشند بایدمتوسط جواب هر دو گروه در یک حول  و حوش باشد. اما جالب اینجاست که متوسط جواب گروه اول به مراتب بزرگتر از متوسط جواب گروه دوم بود! چرا ؟ به یک مثال دیگر توجه کنید. فرض کنیم به یک مرکز تجاری  برای خرید یک پیراهن جدید رفته ایم. اولین مغازه ای که وارد می شویم پیراهن ایده آل ما را دارد. اما قیمتش بالا بنظر می رسد، البته  فروشگاه یا یا فروشنده پیشنهاد تخفیف به ظاهر فوق العاده ای  نیز به ما می دهد پس از آن بنظرمان می رسد مغازه های دیگری  که می رویم پیراهن ایده آل مارا ندارند چرا که پیراهنی با مشخصات مطلوب  ما باید قیمت بالایی داشته باشد و نهایتا حاضر می شویم آن مبلغ نسبتا بالارا حتی با احتساب تخیفیف پیشنهادی پرداخت کنیم. این دققا همان کاری است که فروشگاه های بزرگ خرده فروشی انجام می دهند تا فیمت بالای کالاهای دیگرشان بنظر نیاید. وارد فروشگاه که می شویم با یک پیشنهاد جذاب مواجه می شویم و فکر می کنیم که مابقی کالا ها نیزقیمت معقولی دارند هرچند ممکن است اینطور نباشد.


نگاه تحیلی : چرا چنین چیزی رخ می دهد؟
پدیده جالبی  در ذهن ما وجود داردبه نام لنگر گیری (مرجع گیری سریع ) . به این پدیده تعدیل ناکافی نیز می گویند. براساس این پدیده قضاوت ما عموما تحت اثر اولین اطلاعاتی است که به ذهن خطور می کند. حال این اطلاعات ممکن است ازگذشته در ذهن ما وجود داشته باشد یا ممکن است اطلاعاتی باشد که همان لحضه به ما داده شده است. البته این پدیده همیشه بد نیست. این مسئله باعث ساده سازی قضاوت می شود.افراد، قضاوت ها و ارزیابی های پیچیده را با اغاز از یک نقطه  اولیه و تعدیل آن تا رسیدن به  پاسخ نهایی ادامه می دهند. یا در بسیاری از مواقع همین پدیده کمک می کند تا به خانواده و دوستانمان اعتماد داشته باشیم. اما تاثیر بد آن این است که که ممکن است نقطه اول  خیلی از حواب درست پرت باشد. بنابراین یادمان باشد ذهن ما به اولین اطلاعات، عدد، ایده ، راه حل ، نظر و دیدگاهی که در مورد یک مساله مطرح می شود بسیار حساس است سریعا آنجا لنگرگیری می کند و جواب نهایی را با تعدیل همان نقطه ی آغازین  در همان حول و حوش جسنجو می کند. اهمیت این مساله در تصمیم گیری استراژیک صد چندان است. چرا که معمولا در قبال  موضوعات استراتژیک ما با عدم قطعیت و ابهام روبرو هستیم و مجبوریم مبتنی بر گمانه زنی  و گفتگو تصمیم گیری کنیم. از طرف دیگر تصمیمات استراتژیک، مانند تصمیم خرید یک پیراهن یا یک کیسه برنج نیستند. موارد بسیاری پیش می آید که تصمیمات استراتژیک، تصمیم مرگ و زندگی یک انسان ، شرکت یا کشور هستند.

راهکار چیست؟ نقد حس اولیه خود

برای اینکه خود را ازلنگر گیری مضر و منفی به خصوص در تصمیمات ایتراتژیک شخصی، سازمانی یاملی نجات دهیم، قبل ازتصمیم گیری چهار اقدام انجام دهیم.

  1. زیر سوال بردن حدس اولیه؛ از خودمان بپرسیم این حدس اولیه که زده ام بر چه مبنایی است؟
  2. ازمنابع اطلاعاتی متفاوت و متناقض استفاده کنیم.
  3. قبل ازمشورت با دیگران، خودمان خوب فکر کنیم تا ذهن مان با جواب مشورت دهنده لنگرگیری نکند.
  4. قبل ازمشورت با دیگران اصلا  نظر خودمان را نگوییم که مشاورمان ذهنش لنگر گیری نکند.
اشتراک گذاری

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید