لینکی وار

تقویت برنامه ی بازاریابی و فروش

افزودن به فهرست

لازم است طرق کارآمد و موثری برای تاثیر گذاری مثبت  بر ادراک مشتریان پیدا کنید.باید از اجزای برنامه ی بازاریابی خود، برای ترغیب مشتریان به خرید و به کار بردن محصول خود«خدمات، تولیدات و …» استفاده کنید.فهرست فعلی از نقاط تاثیر گذار، که هر پنج مولفه خود در آن لحاظ شده ، نقطه ی  آغازحرکت شما برای رسیدن به یک برنامه بهینه بازاریابی است. حال ببینید چه موارد دیگری را می توانید اضافه کنید. با تامل بر هر مولفه سعی کنید نقاط تاثیر گذار محتمل دیگری  به آن بیفزایید. به رقبا و بازاریابان موفق  خارج از حیطه محصول و تولید خود نگاه کنید تا ایده هایی تازه بیابید. هرچه فهرستامکانات شما طولانی ترباشد،  محتمل تر است که موارد مفیدی برای درج در برنامه بازاریابی خود بیابیذ. برای مثال گوتی_ رِنکر  بروشورهای توصیفی با عنوان « راه حل قطعی رودن و فیلدز»  برای درمان جوش صورت چاپ می کند و آنها را در فصل خرید برای بازگشایی مدارس در پاییز در کیسه های خرید کالاهای اساسیقرار می دهد. نوجوانان برای تهیه ی لوازم مدرسه این کیسه های مملو از کالاهای اساسی را می خرند و به اینترتیب به خریداراناصلی داروی معالج جوش صورت تبدیل می شوند. این داروها عمدتا به مدد تبلیغات گسترده در تلوزیون به فروش می رسند، اما گوتی_ رنکر دریافته است که جا دادن بروشور درکیسه های خرید طریقه ی مکمل بسیارموثری برای ترغیب مشتری یان به ترجیح این مارک ها است. آیا می توانید یک یا چند راه دیگر برای دستیابی به مشتریان بالقوه و بالفعل و تاثیر بر آنها در هر یک از این پنج مولفه بیابید؟ اگر چنین است، آنها را بصورت عنوان امکاناتی برای جدید بازاریابی تان به فهرست اضافه کنید.

چه چیزی در مورد مولفه های پنج گانه بیشترین نتیجه را می دهد؟

در حیطه ی هریک از پنج مولفه بازاریابی، یک یا دو چیز بیشترین تاثیر را دارند و تلاش های شما را با بشترین موفقیت همراه می کند.نتایج فعالیت های مختلف  را بطور آزمایشی بررسی کنید و سپس بر فعالیت هایی متمرکز شوید که بهترین نتایج را ایجاد می کند. همچنین می توانید نظر مشتریان و متخصصان تولید را جویا شوید و بفهمیم کدام عناصر در هر یک از پنج مولفه  بیشترین تاثیر را بر مشتریان شما و تصمیم گیری های خرید آنها گذاشته است. آیا باید در نماشگاه های تجاری – صنعتی حضوری گسترده بیابید یا به تهیه ی یک ساعت ایترنتی اکتفا کنید؟ آی اباید تبلیغات چاپ کنید یا با استخدام یک روزنامه نگار محصولتان را پوشش مطبوعاتی دهید؟ این بستگی به این  دارد که کدام یک برنامه، مشتریان و تولیدات شما بهترین نتیجه را داشته باشد.

تعیین مهم ترین مولفه

از خودتان بپرسید کدام یک از پنج مولفه باید در برنامه بازاریابی تان اولویت داشته باشد. اگر به تازگی کشف کرده اید که مشتریان چع چیز را در مورد شما می پسندند،«مثلا درخشش بازاریابی تان، یا مورد خاصی از تمایز شما با رقبا» ، این امر می تواند شما را به سمت یکی از پنج مولفه مذکور هدایت کند. برای مثال شرکتی که کارش ارائه نوعی خدمات است، به وضوح بید دربرنامه ی بازاریابی و طرح شغلی اش بر افراد خود تاکید کند.در مقابل ، شرکتی که محصولاتش از لحاظ فنی برتری دارند، باید مطمئن شود که سرمایه گذاری های بازاریابی اش بر حفظ اثر و برتری محصول متمرکزند.گرفتار این وسوسه نشوید که قیمت را مرکز برنامه بازاریابی خود قرار دهید. بسیاری از بازاریابان بر تخفیف و قیمت های پایین برای جلب مشتری تاکید می کنند.اما تاکید بر قیمت، برای هربرنامه ی بازاریابی، خطرناک است، با این کار مشتریان را جلب و مجذوب نکرده اید، بلکه آنها را خریده اید. این راه بسیار دشواری برای کسب سود در تجارت است. پس نگذارید قیمت پایین یا کوپن و تخفیف دادن، برنامه بازاریابی شمارا در اختیار بگیرد. مگر آنکه سود تضمین شده ای در این مورد داشته باشید ( این امر درتجارت بسیار نادر است) . در قیمت گذاری، متعادل و معقول عمل کنید و به شکلی مقتصدانه تخفیف ها و کوپن های اقتاخاری را به کار ببرید و بر موارد دیگری در برنامه ی بازاریابی خود تمرکز کنید.

آیا بخش هایی از برنامه ی شما تحت کنترل در نیامده اند؟

می خواهیم با مثالی ساده به شما نشان دهم که چقدر کنترل تمام نقاط تاثیر گذار در برنامه بازاریابی دشوار است. مثال من به شرکتی مربوط است که بازاریابی اش را اخیرا ارزیابی کرده ام. امریکن مارین کارخانه ای است در سنگاپور که قایق های موتوری جذاب  و با کیفیتی به نام گراند بنگز می سازد.محصولات این کارخانه زیبا، محکم و برای دریانوردی مناسب است و مشتریان بسیار متعصبانه به این محصولات عشق می ورزند و وفادار می مانند(به بیان دیگر این محصولات یاعث فروش خود می شوند البته اگر کسانی پیدا بشوند که پول کافی برای خرید آنها دارند). این کارخانه محصولات خود را در بروشور ها و برگه های آگهی تمام رنگ و خوش طرحی معرفی می کند مه هم عکس های دقیقی از قایق ها رادرد و هم مشخضات دقیق ، و طرح زیر بنایی ان را  نشان می دهد.(این شرکت دریافته است که مشتریان از هر دو وجه منطقی و احساسی در تصممی گیری برای خرید بهره می جویند و در نتیجه در مطلب چاپی خود هر دو حیطه را به خوبی پوشش داده است). با این همه قایق های گراند بنکز ازطریق توزیع کننده های محلی فروخته می شوند و آنها گاهی با افرودن مطالب چاپی به مطالب مربوط به بازاریابی  کارخانه نمی توانند استاندارد مورد نظر را حفظ کنند.اخیرا از من خواستند یک نماینده توزیع کننده ی محلی را ارزیابی کنم، در نتیجه از طریق اینترنت اطلاعاتی درخواست کردم.  در پاسخ پاکتی قهوه ای ، ساده، بی کیفیت و با نوشته ای به جوهر مشکی ، بدون جذابیت و بی هیچ تصویر یا طرحی از محصول دریافت کردم. در زیر این بسته بدون تاثیر، بروشور های  واقعا تاثیر گذار شرکت مذکور درباره ی محصوشان قرار داشت. قیمت محصول ( قایق دست دوم ) نیم میلیون دلار یا بیشتر و قیمت نو آن نیز بیش از یک میلیون دلار بود. برای فروش چنین محصولی باید نهایت دقت و کوشش را بکار برد و مطمئن شد که آنچه به مشتریان احتمالی عرضه می شود، پیچیده و تاثیر گذار است. من این قیبل مشکلات ارتباطی را در مورد مراجعانم به وفور مشاهده کرده ام. محصولات گراند بنکز بسیار موثر تر بود، اگر تمام امور بسته بندی  با همان استاندارد بالایی ارائه می شد که مطالب بازاریابی خودشرکت و محصولات رائه شده بود، پیشنهاد من این بود که هم پاکت و هم نامه داخل آن باید:

  1. طرح و مطالبی با کیفیت برای نمایش کیفت عالی محصول ارائه دهند
  2. خود محصول را به نمایش بگذارند، زیرا در این مورد، محصول خودش باعث قروش خود می شود.

چیزهایی که بنظر کوچک می آید می تواند تفاوت زیادی در نحوه ی فروش ایجاد کند! آیا برنامه بازاریابی شما، دچار نوعی ناهماهنگی است و در آن تدابیر کافی برای انتقال درست و کامل پیام ها لحاظ نشده؟  اگر چنین است می توانید با حذف قسمت های ناهماهنگ و اضافی ، از بازاریابی خارج از کنترل اجتناب کنید و بر تاثیر برنامه خود بیفزایید. با این فرض که در حال حاضر ممکن است برخی از نکات تاثیر گذار شما نسبتا یا کاملا خارج از کنترل باشد می خواهم از عناصر ناهماهنگ خود فهرستی تهیه کنید و به سوالات اساسی زیر پاسخ دهید. پاسخ های خود را یادداشت کنبد تا به نتیجه و ارزیابی بهتری دست پیدا کنید.

تمرکز بر مشتری

  1. مشتریان خود را به وضوح تعریف کنید: چه کسانی هستند؟ کجا و کی خرید می کنند؟
  2. آیا مشتریان بالقوه ، مشتریان بالفعل یا ترکیبی از هر دو هستند؟
  3. کدام عناصر احساسی آنها را به سمت خرید می کشاند؟ محصول شما چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟ مشتریان چه احساسی نسبت به محصول شما باید پیدا کنند؟
  4. کدام عناصر کاربردی آن ها را به سمت خرید می کشاند؟ چه خصوصیاتی مورد قبول انها است؟ چه اطلاعاتی باید در اختیار مشتری گذاشت تا به تصمیم گیری آنها کمک کند

جذابیت محصول

  1. چه چیزی مشتری شما را جلب محصول شما می کند؟
  2. درخشش خاص شما چیست که در فروشگاه باعث تمایزشما می شود؟
  3. آیا این درخشش در تمام فعالیت های بازاریابی شما منعکس می شود؟

موثر ترین روش ها

  1. موثرترین کار برای جلب مشتری چیست؟
  2. موثرترین کار برای حفظ مشتری چیست؟
  3. کدام یک از پنج مولفه ( محصول، قیمت، محل عرضه، بهبود بخشی و افراد ) در جلب و حفظ مشتری بیشترین اهمیت را دارد؟

کنترل نقاط ارتباط

  1. تمام شیوه های  ممکن را که به شما برای برقراری ارتباط و تاثیر گذاری بر مشتری کمک می کند؟ نام ببرید
  2. آیا هم اکنون بهترین آنها را بکار می برید؟
  3. آیا لازم می بینید بر برخی از نقاط ارتباط با مشتری بیشتر تمرکز کنید و آن ها را هماهنگ تر پیش ببرید؟
  4. برای بهبود کنترل خود بر تمامی عناصر تاثیر گذاری بر نظر مشتری در باب محصول، چه کاری از دست تان بر می آید؟

مواد عملی

  1. از کار هایی که می توانید بر اساس این تحلیل برای بهینه سازی میزان تاثیر برنامه ی بازاریابی خود انجام دهید، فهرستی تهیه کنید.

 

اشتراک گذاری Telegram Facebook WhatsApp Twitter

دیدگاهتان را بنویسید