پدیده مسخ شدگی در تصمیم گیری

شما به یک بازارچه فروش محصولات خانگی رفته اید . دو مغازه فروش مربا وجود دارد

1 ـ مغازه اول چهار مدل مربادارد : مربای هویج ، سیب ، به و آلبالو .

2 ـ مغازه دوم مربا ها را ردیف کرده است : مربای هویج ، آلبالو ، بهارنارنج ، پرتقال ، پرتقال ـ لیمو ، سیب ـ نارنج و … ( بیش از بیست مدل ! )

فکر می کنید مردم از کدام یک خرید بیشتری خواهند کرد ؟ در این زمینه بارها پژوهش های میدانی انجام شده است و نتیجه این بوده است : افرادی که از مغازه اول خرید می کنند به مراتب بیشتر از افرادی هستند که از مغازه دومی که اتفاقا تنوع محصولات بیشتری هم دارد خرید می کنند . بگذارید دو مثال دیگر را مرور کنیم . می خواهید تصمیم گیری کنید که وارد حوزه بیمه گری شوید یا این که وارد حوزه معدن داری ، اما زمانی هم ممکن است بین 40 رشته صنعتی مختلف بایستی دست به انتخاب بزنید . در حالت دوم ، هم هزینه روانی شما بالا می رود ، هم زمان انتخاب افزایش پیدا می کند . می خواهید موبایل / خودرو / لپ تاپ بخرید . وقتی تعداد گزینه ها زیاد است ، پس از مدتی گشت و گذار احساس می کنید که دیگر مغزتان کشش و توانایی تجزیه و تحلیل گزینه ها را ندارد و در اغلب موارد به خرید همان مدل قبلی یا توصیه شده اکتفا می کنید . شاید یکی از دلایل فروش بالای محصولات شرکت اپل همین تعداد محدود مدل ها و گزینه ها در یک زمان باشد .

نگاه تحلیلی ؛ چرا چنین چیزی رخ می دهد ؟

آقای بری شوارتز روان شناس آمریکایی در سال 2004 کتابی منتشر می کند که در آن به بررسی همین پدیده پراخته و آن را « تناقض انتخاب : چرا بیشتر کمتر است ! » می نامد . او در کتابش ادعا می کند که کاهش انتخاب ها و گزینه ها میزان تشویش و اضطراب مصرف کننده و خریدار را به میزان زیادی کاهش می دهد . در واقع ، تعدد گزینه ها زمان بررسی را افزایش داده و مغز ما برای پردازش انرژی زیادی مطلبد . مقایسه بین دو یا سه گزینه کاملا متفاوت با یکدیگر کار بسیار ساده ای است . اما زمانی که تعداد گزینه ها افزایش پیدا می کند ، تفاوت موجود بین گزینه ها بسیار کم می شود و وقتی ما گزینه های مختلف را می بینیم ، علاقه مند می شویم گزینه کامل یا گزینه ای را انتخاب کنیم که بیشترین شباهت به ایده آلمان دارد . مثلا در سرمایه گذاری گزینه ای پیدا کنیم که هم نقدینگی پیوسته تولید کند ، هم خوشنام باشد ، هم کم ریسک باشد ، هم پر استرس نباشد و هم درآمد بالا ایجادکند . که البته تا آن جا که اطلاع داریم خداوند چنین گزینه ای خلق نکرده است ! و این همان مسخ شدگی در تصمیم گیری است .

تجویز راهبردی ؛ حذف گزینه ها با معیار های قطعی

مسخ شدگی در تصمیم گیری مساله ای است که ما به عنوان یک شهروند ، پدر / مادر ، کارمند ، مدیر ارشد سازمان یا کشور حتی دبیر کل سازمان ملل با آن رو به رو هستیم . چه باید کنیم ؟ سه پیشنهاد عملی را تمرین کنیم .

1 ـ افسانه گزینه کامل را رها کنیم . هیچ گزینه ای نیست که همه مختصات آن عالی باشد . اگر هم باشد حتما هزینه به دست آوردنش بالاست . بنابر این باز هم ناقص است . رها کردن این افسانه باعث می شود مغز ما یک نفس راحت بکشد .

2 ـ قبل از این که در معرض گزینه های متعدد قرار بگیریم ، اهداف و معیار های خود را مشخص کنیم . وقتی ما با معیار های روشن به بازار مراجعه می کنیم دست کم می دانیم چه نمی خواهیم !

3 ـ از معیار های قطعی برای حذف استفاده کنیم . این گونه می توانیم با تمرکز روی گزینه های کمتر و صرف زمان و انرژی کمتر ، این کار را آسان تر و سریع تر انجام دهیم .

ما مجبوریم که تصمیم گیری کنیم . بنابر این از تصمیم گیری فرار نکنیم . مغز انسان هر قدر بیشتر تصمیم گیری کند ، پیچیده تر ، توانمند تر و بهتر خواهد شد . از عضلات مغز خود کار بکشیم .

اشتراک گذاری

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید